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實戰:如何巧妙定價 讓銷量火爆起來?
 
 

                   實戰:如何巧妙定價 讓銷量火爆起來?


科學定價是直接影響網店促銷效果和經營利潤的必殺器。定價好不好,直接決定生意好不好。一般來說,網店商品的定價商品可分為常規商品定價和促銷活動商品定價技巧兩種。
常規商品定價
   ·尾數定價
很多買家都喜歡一個吉利的數字,所以我們可以把商品的價格定為接近整數的吉利數字。這種技巧的適用范圍為:單位價格比較高或買家對價格比較敏感的商品。打個比方,100元的商品,如“少女文胸”,定價為99元或98元,把商品的價格由上千元變成幾百元。100元的商品定價99.8或98.8,價格由上百元變成幾十元。這個技巧相信很多賣家都能運用得非常熟練。為什么要用這個技巧呢?因為尾數定價能夠對買家產生“少一元低一檔”的心理暗示,讓買家感覺到既便宜實惠又吉利滿意,從而起到增加銷量的作用。
    ·整數定價
整數定價會給買家大氣的感覺,把價格帶尾數的商品通過增加商品數量把價格湊成整數。大家在線下買東西,相信都有遇到過“6元1個,10元兩個”等等類似這樣的價格營銷。這種技巧的適用范圍:商家價格較低或買家更注重質量而對價格不敏感的商品。打個比方,1斤核桃26元,定價50元2斤,或者100元4斤包郵。
    ·差別定價
我們可以根據數量差別、買家差別、時間差別、商品差別、地點差別制定不同的價格。所有商品都適用這個技巧。先看數量差別,說白了就是“買得多價格低”,比如淘寶的“賣得多便宜多”這個功能就可以根據數量的差別來定價。第二是買家差別。這個就是我們的店鋪VIP了,在店鋪中消費的次數或金額愈多的,那么VIP的等級相對就越高,當然享受的折扣也就會多,所以這一點可以通過“會員關系管理”來實現。第三是按照時間差別,即季節不同價格也不同,比如淡季商品抄低價,當季商品正常價。第四是商品差別定價,可以是包裝不同價格不同,款式不同價格不同,這一點應該非常好理解。
   ·分割定價
什么叫分割定價?就是把價格很高的商品,在數量上化大為小,變斤為克,從而使“高價”變成“低價”。這個技巧適用于貴重商品或量少次多的商品。比如1箱12公斤標價為1157元的紅棗,分割成每包1000克標價98元的小包裝,甚至分割成每包100克標價9.9元的迷你包裝。數量由大化小后即使價格略有提高,這也會讓買家不易察覺或忽略不計而容易接受。
促銷活動定價技巧
促銷活動,既然是促銷,那就要制造價格亮點,制造亮點的辦法也是多種多樣的。
   ·妙用包郵
包郵基本上已成為各大網店最普遍的促銷手段了,但是怎么樣在緊密促銷階段,用好包郵這個殺手锏呢?
   ·全店包郵
這種方法適合客單價較高或毛利潤比較高的商品。本身商品在1KG內居多,由于工廠控價,所以這類產品毛利潤比一般的二三線品牌較高。操作此類產品適合全店包郵,一般從成本上去考慮四通一達等性價比高的快遞,但對于某些高端型號,建議直接在主圖或描述注明包順豐快遞,提高顧客體驗感。
店鋪整體毛利不高的賣家,在參加“雙十一”或“雙十二”活動的時候可以當天全店包郵,其他促銷階段可以按實際收取運費。因為活動當天顧客都會瀏覽店里參加活動的商品,活動商品流量大,顧客買的也多,所以全店包郵可以很好的讓顧客去選購更多的產品。
   ·滿N件包郵
假設一款手機殼的成本是13元,正常售價是21元不包郵。在“雙十一”的時候,賣家們可以采取滿2件包郵或滿3件包郵這樣的定價策略,國內普通快遞8元/件。相對于手機殼這種非常容易打包的產品,特別適合此定價方法。
到了“雙十二”做法就不一樣了。“雙十二”賣家可以收集一下這個產品放入購買車的顧客數,然后再關注庫存數以及倉庫能接受的發貨數量,接下去再做價格策略。定價建議適當讓步利潤甚至放棄利潤,比如單件就包郵,也就是說一個手機殼定價為21元包郵。上聚劃算這樣的活動,也可以根據“雙十二”的做法。


優惠券策略
  (1)新客戶
像“雙十二”的活動預熱,賣家可在推廣郵件,店鋪首頁等引導顧客領取現金優惠券。在活動前夕放上優惠劵,實實在在讓顧客感覺到活動特價 現金抵扣雙重優惠,能更好的提高客戶的黏性,為活動當天創造銷量奇跡起到很好的作用。接下去參加元旦等節日促銷的時候,就可以變個花樣。比如店鋪的客單價是105元,設定一個5元的優惠券,滿149元可以使用,顧客如果只是購買店鋪爆款無法使用這個優惠券,所以就要在其他商品湊足149元,這樣就間接提高了客單價。
  (2)老客戶
比如要做一個圣誕節的促銷。在圣誕節前夕,賣家們通過郵件列表發送了10元的優惠券(滿xx元使用,12月25號開始可以使用,月底結束,制作緊張稀缺氣氛)。引導顧客在圣誕節當天登陸網店,很多顧客為了用掉這10元優惠券會瘋狂湊單,店鋪首頁第一屏位置要多推薦跟滿XX元匹配的產品促銷廣告,引導顧客直接下單。而當店鋪接下去參加類似于聚劃算這樣的大型活動時,大家都知道消費者的從眾心理會讓買家一窩蜂的去購買,同樣一個產品上聚劃算有可能賣出去幾十個,也有可能賣到斷貨。這個時候賣家們可以通過短信,CRM等發送優惠劵給老顧客,引導他們再次下單。
新品定價
如果恰逢新產品上市,又是在促銷階段,那價格策略又完全不同了。由于新品在淘寶上知道的人比較少,而且銷量低,轉化率相對較低,這個時候可以采取批次降價吸引顧客。比如一款某品牌手機耳機,原價139元,賣家們就可以在促銷的時候設置以下價格:第一批僅限1000條,僅49元包郵;第二批僅限1000條,僅59元包郵;第三批僅限500條,僅69元包郵;第四批僅限500條,僅89元包郵。在描述最顯眼位置告訴顧客每一批次的到貨數量和價格,讓顧客感覺越早買越便宜,加速顧客下單速度,提高單品轉化率。另外,可以配合每ID限購2雙等手段,證明產品俊俏,即將售罄的氛圍。
看準DSR評分
DSR評分也是買家在選擇一家店鋪或者一款商品時會考慮的一個關鍵問題。DSR反映的是賣家們的基礎內功,理應看準評分,對癥下藥。比如“雙十一”當天,一款39元游戲鼠標賣了3000只,接下來其他活動或“雙十二”賣家應該怎么去配合活動呢?
如果銷售量在客服及庫房同事接受范圍內,“雙十二”想再次沖高銷量,可以采取滿減 送禮等策略或根據產品本身成本出發,直接降價銷售。
在選擇促銷商品時,要注重其性價比。因為產品要熱銷,首先的一個因素是價格不能太高,同時質量也要過關,好的評分好的口碑才能真正打造一款真正賺錢的產品。

 

 

 
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